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El estudio que financia a su cliente
En Inglaterra y Gales, la mediana de un estudio para cobrar lo que ya hizo es de 134 días.
Por: Daniel S. Acevedo Sánchez | Linkedin | Email
CEO de Bredia. Legaltech & Taxtech.
En una empresa industrial, el tiempo que pasa entre producir y cobrar forma parte del capital de trabajo y se administra como tal. En un estudio jurídico la mecánica es la misma. El trabajo se entrega, los sueldos que lo produjeron se pagan cada mes y el dinero del cliente llega después.
La Law Society de Inglaterra y Gales mide ese intervalo cada año con un indicador que en inglés se llama lock-up y que suma el trabajo hecho y no facturado con lo facturado y no cobrado. En su encuesta financiera 2026, con datos de 121 estudios que reúnen ingresos por sobre 1.200 millones de libras, la mediana quedó en 134 días. Más de cuatro meses entre hacer el trabajo y tener el dinero en la cuenta. El año anterior la mediana era de 146 días, y la Law Society Gazette destacó la baja, que llegó después de años de estancamiento. Los 134 días son la versión mejorada.
Dicho en lenguaje de negocios, durante ese período el estudio financia a su cliente. Adelanta el costo del trabajo entregado, sueldos incluidos, y lo recupera meses después con el riesgo de no recuperarlo entero.
Una encuesta distinta, sobre otra población, muestra otra parte del problema. BigHand, proveedor de software legal, encargó un sondeo a más de 800 profesionales de finanzas de estudios grandes y medianos de Norteamérica, Reino Unido e Irlanda. El 96% decidió aumentar sus tarifas horarias estándar. El 90% reporta que sus deudores aumentaron, y la mitad identifica el trabajo en curso antiguo como principal causa de presión de caja, frente a un 32% el año anterior.
Hay una consecuencia aritmética que ninguna de las dos encuestas formula. El indicador se expresa en días de facturación, de modo que el dinero inmovilizado equivale a esos días multiplicados por lo que el estudio factura en un día. Si el ciclo no se acorta, un alza de tarifas que no reduzca el volumen de trabajo agranda en la misma proporción el monto que el estudio adelanta a sus clientes. Una oficina que facture 9,9 millones de libras, el promedio de la muestra de la Law Society, con 134 días de ciclo mantiene unos 3,6 millones inmovilizados. Con un 10% más de facturación y el mismo ciclo, son 4 millones.
En un estudio latinoamericano que factura en dólares y paga sueldos en moneda local, cada día de ese ciclo suma además exposición al tipo de cambio.
Una explicación posible está en dónde se pone la presión. En la encuesta de BigHand, el 64% reporta caída de horas facturables y aun así el 99% subió las metas de sus abogados. Dos de las respuestas más extendidas en esa muestra operan sobre el precio y sobre el abogado.
La Law Society señala que más horas cargables, menores gastos generales y un ciclo de cobro más corto contribuyeron al mejor desempeño financiero de sus estudios. Abby Winkworth, que preside su sección de liderazgo y gestión, vincula ese desempeño a la disciplina en los motores operativos del negocio, gestión de caja incluida, y lo resume así: «las mejoras pequeñas e incrementales, aplicadas de forma constante, se acumulan en ganancias significativas».
La encuesta registra que la mediana bajó doce días en un año, lo que muestra que el ciclo se puede mover. Subir la tarifa y acortar el ciclo mejoran el resultado por vías distintas y solo la segunda reduce el financiamiento que el estudio le otorga a su cliente.
