El precio que ningún estudio sabe calcular

Por Daniel S. Acevedo Sánchez | Linkedin | Email*

La última quincena de agosto está marcada en el calendario de los estudios chilenos. El 20 de agosto Chambers publicó su guía 2027 para Chile, con 27 categorías evaluadas y Carey consolidado como la oficina con mayor reconocimiento en banda principal, presente en 15 de ellas. Ese ejercicio mide reputación y la mide con método.

Hay otra medición que el mercado no tiene. En junio, Diario Financiero reportó que una profesional del estudio Andreucci & Torrejón pidió al Servicio de Impuestos Internos, por Ley de Transparencia, la facturación del mercado legal chileno. El Servicio contestó que no contaba con esos datos consolidados y entregó una ruta para aproximar una estimación.

Con esa ruta y el apoyo de un experto, el estudio llegó a una cifra cercana a US$ 4.500 millones para 2024, contando oficinas de distintos tamaños y abogados independientes a honorarios. En el mismo reportaje un socio administrador la matizó: le parece alta si se refiere a los cerca de 10 mil abogados de los estudios grandes y las boutiques, y razonable si se cuenta a todos los que ejercen en el país. Dos lecturas razonables del mismo dato lo separan por un múltiplo. El rango de duda tiene el tamaño del mercado.

El reportaje documentó también una explicación que rara vez se dice en voz alta. La reserva sobre las cifras opera como ventaja competitiva, porque si nadie conoce los resultados ajenos al cliente le cuesta más presionar tarifas apoyándose en comparaciones de mercado. Como defensa comercial tiene lógica y funciona. Esa defensa descansa en un supuesto: que el número existe y se guarda. En buena parte de los estudios el número no está construido. La rentabilidad por área no se publica porque no se calcula. El costo por asunto no se reserva porque nadie lo levantó.

Un estudio que desconoce su costo por asunto no fija precios, los hereda. Cobra lo que cobró el año pasado, corregido por inflación y por la sensación de cómo viene el ejercicio. Concede descuentos sin saber qué está entregando y acepta encargos que consumen más de lo que dejan. El precio termina apoyado en el precedente y en lo que se cree que cobra la oficina de al lado.

Ahí se vuelve estéril la conversación que domina hoy a la industria, la del reemplazo de la hora facturable por tarifas planas o cobros por resultado. Cambiar la unidad de cobro traslada el riesgo desde el cliente hacia el estudio. Quien asume ese riesgo sin conocer su estructura de costos está apostando. La hora facturable, con todos sus defectos, cobra el insumo que efectivamente se consumió. Una tarifa plana mal costeada financia al cliente con el margen propio.

En España el diario Expansión publica cada año la facturación de los despachos con metodología declarada. Computa solo el negocio facturado desde España por la matriz y sus sociedades mayoritarias dedicadas al asesoramiento legal, excluye participaciones minoritarias y estima el dato de las oficinas internacionales que cierran ejercicio en abril. Ese ranking convive con un sector que sigue creciendo, y dejó al mercado un lenguaje común para discutir el negocio.

Visto desde la región, lo que separa a un estudio que gestiona de uno que reacciona es el orden de sus decisiones. Primero la definición de qué negocio se quiere tener y para qué clientes. Después los procesos que permiten saber cuánto cuesta cada asunto y qué deja cada área. La tecnología al final, habilitando esa medición. Invertir el orden produce oficinas con tableros llenos de datos que nadie usa para decidir un precio.

La reserva seguirá siendo defendible mientras los clientes no pregunten. Cuando una gerencia legal pida el desglose de un encargo y compare dos propuestas por estructura de costo, la ventaja de no mostrar los números pasará a ser otra cosa. Ese día la posición fuerte estará del lado de quien tenga la cifra construida y construirla toma bastante más tiempo que guardarla.

*Daniel S. Acevedo Sánchez | Linkedin | Email*

CEO de Bredia. Legaltech & Taxtech.