Por Felipe Andrés Besnier Díaz*

Hace más de un siglo que la industria legal opera utilizando prácticamente la misma moneda. No me refiero a pesos, dólares o euros, sino a horas.

Durante décadas, la hora facturable se ha transformado en la unidad con la que los despachos valorizan su trabajo, proyectan ingresos, miden productividad e incluso construyen prestigio profesional. Sin embargo, pocas industrias han mantenido durante tanto tiempo una misma unidad económica sin cuestionarla.

Así como la música dejó de vender discos para vender suscripciones, y el software abandonó las licencias perpetuas para migrar hacia modelos SaaS, hoy la industria legal enfrenta una pregunta similar: ¿tiene sentido que la principal unidad económica del derecho siga siendo el tiempo?

La inteligencia artificial está alterando la relación histórica entre esfuerzo, tiempo y valor, reduciendo drásticamente el tiempo necesario para ejecutar tareas y haciendo cada vez más difícil justificar un cobro basado exclusivamente en horas. Cuando una tarea que antes requería diez horas puede realizarse en quince minutos, el mercado inevitablemente comienza a preguntarse qué está comprando realmente: ¿horas, conocimiento, capacidad de respuesta o resultados?

Mientras gran parte de la profesión sigue debatiendo sobre inteligencia artificial, algunos despachos y proveedores tecnológicos ya comenzaron a explorar una pregunta distinta: si las horas dejan de ser la principal referencia económica del trabajo jurídico, ¿cuál será la siguiente?

El mercado ya comenzó a moverse

La discusión sobre el fin del cobro por hora suele plantearse como una predicción. Sin embargo, los datos muestran que la transición ya comenzó.

Lo he visto de cerca en los meses que llevo trabajando en Lanzadera, la principal aceleradora de startups de España, donde he conocido soluciones orientadas a replantear modelos de negocio tradicionales, entre ellos el de la industria legal.

Organizaciones como la Corporate Legal Operations Consortium (CLOC), que agrupa a miles de gerencias legales corporativas a nivel global, han impulsado activamente los llamados Alternative Fee Arrangements (AFAs), mecanismos que buscan aumentar la predictibilidad y el control presupuestario de los servicios jurídicos.

El problema es evidente: si una firma continúa cobrando exclusivamente por hora, cada avance tecnológico que reduzca los tiempos de ejecución erosionará directamente su capacidad de facturación. Por primera vez en la historia moderna de la profesión, la eficiencia podría transformarse en un castigo económico.

El verdadero desafío: productizar antes de escalar

Existe, sin embargo, un problema previo que pocas veces se aborda. La mayoría de los despachos no opera con un catálogo formal de servicios.

Lo habitual es organizarse por áreas de práctica: laboral, corporativo, tributario, litigios o inmobiliario, pero sin servicios claramente definidos, con alcances, entregables y criterios homogéneos.

El flujo todos lo conocemos: el cliente llega con un problema al despacho, el abogado analiza el caso y construye una propuesta a medida basada en experiencia, estimaciones de esfuerzo y, muchas veces, horas proyectadas.

La irrupción de la inteligencia artificial abre una oportunidad inédita. Por primera vez, los despachos podrían crecer con lógicas más cercanas a las de una compañía SaaS, capturando mayores márgenes sin aumentar proporcionalmente sus equipos.

Hasta ahora, crecer implicaba sumar abogados, aumentar costos y aceptar márgenes naturalmente limitados. Con la IA, esa ecuación comienza a romperse. Un abogado asistido por tecnología puede producir significativamente más trabajo que hace algunos años.

Pero para capturar económicamente esa ganancia de productividad es necesario abandonar la lógica artesanal que ha caracterizado históricamente a la industria. Antes de escalar, hay que productizar: identificar con precisión qué servicios se prestan, qué actividades los componen, qué alcance tienen, qué entregables generan y cuál es su costo real.

La transformación no comienza con la IA. Comienza convirtiendo el conocimiento jurídico en servicios claros, medibles y repetibles.

La tokenización del trabajo jurídico

Una vez que los servicios pueden identificarse y parametrizarse, aparece una posibilidad especialmente interesante: abandonar progresivamente la lógica del tiempo y comenzar a operar mediante unidades de valor previamente definidas.

En otras industrias estas unidades reciben distintos nombres: puntos, créditos, consumos o tokens. La denominación es secundaria. Lo relevante es el cambio de fondo: el cliente deja de comprar tiempo y comienza a comprar capacidad jurídica.

Así, un contrato, una due diligence o una actuación determinada pueden equivaler a una cantidad específica de créditos. El despacho deja de depender de las horas registradas y comienza a monetizar el valor de una operación previamente estructurada.

Este cambio permite que la eficiencia deje de ser una amenaza y se transforme en una ventaja competitiva. Mientras más eficiente sea la operación, incluyendo el uso de inteligencia artificial, mayor será la rentabilidad del servicio.

Quizás ahí esté uno de los cambios más relevantes de la próxima década: la aparición de una nueva unidad económica para la industria legal, una que no mida cuánto tiempo demoró un abogado en ejecutar una tarea, sino cuánto valor representa esa tarea dentro de una operación jurídica.

Una oportunidad para despachos y clientes

Para los clientes, este modelo ofrece algo históricamente difícil de conseguir en el mercado legal: predictibilidad.

Permite conocer desde el inicio el alcance del servicio, su costo, sus límites, los entregables comprometidos y el consumo esperado. Facilita la planificación presupuestaria, reduce la incertidumbre sobre futuras facturaciones y genera una experiencia de contratación mucho más transparente.

Para los despachos representa una oportunidad para mejorar su planificación financiera, asegurar recaudación mediante prepago, reducir conflictos asociados a la facturación, escalar su operación y monetizar adecuadamente las ganancias de productividad que aporta la tecnología.

Además, permite construir benchmarks mucho más sofisticados que los actuales. En un entorno impulsado por IA, la pregunta relevante ya no será cuánto cobra un abogado por hora, sino cuánto valor es capaz de generar frente a un problema determinado.

Los despachos que logren medir y comprender esa diferencia tendrán una ventaja competitiva difícil de replicar.

Lo que viene para Chile

Aunque esta discusión todavía es incipiente a nivel global, comienzan a surgir iniciativas orientadas a construir infraestructura para este nuevo modelo.

En Chile, Zomai se ha transformado en la primera legaltech enfocada en ayudar a despachos jurídicos a categorizar, parametrizar y estructurar sus servicios como productos medibles y valorizables, permitiendo avanzar hacia esquemas basados en créditos en lugar de depender exclusivamente de la lógica tradicional del cobro por hora.

Más allá de la tecnología utilizada, el aporte de este tipo de iniciativas está en instalar una discusión que la industria inevitablemente deberá abordar durante los próximos años: cómo valorizar el trabajo jurídico en una economía donde el tiempo deja progresivamente de ser el principal factor de escasez.

*Felipe Andrés Besnier Díaz.

Abogado –  Magister en Derecho LLM UC. Agente de Transformación Digital – EAE Business School